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经济风云人物王建波创新管理 实现企业跨越式发展

2009-04-09 16:34:44

在日前结束的黑龙江省“十大经济风云人物”评选中,哈药集团三精制药有限公司总经理王建波被评为“十大经济风云人物”之一。王建波自2004年起担任哈药集团三精制药有限公司总经理。5年来,他率领企业锐意创新,取得了骄人的业绩。目前,企业资产总额高达26.8亿元,较04年同比增长97.98%;2007年,实现营业收入22.68亿元,较04年同比增长61.72%;实现利税51311万元,较04年同比增长125.91%。

  以道御术创新市场,构建了独具特色的营销网络。早在1995年,王建波就担任了三精制药经营厂长,那时,他便潜心钻研过医药市场。作为从市场上摸爬滚打起来的“将军”,他深谙市场的道术。他成功奏响市场“改革四步曲”,构建了独具特色的营销网络。

  第一步,优化经销商结构,提升营销能力。经销商能力怎样至关重要。他对经销商进行了战略性的优化调整和适度集中,将以OTC产品为主的全国一级经销商由最初的4000多家精选为目前的49家,确保经销商个个都能独当一面。经过战略性的优化调整和适度集中,目前,全年回款过亿的经销商有5家,回款5000万元以上的有7家,并全部采取现款销售,减少了投入,降低了风险,还增强了对市场的控制能力。

  第二步,通过品牌入股,创新经营方式。通过品牌嫁接入股的形式,对办事处进行了商业化运作,建立了十几家商业公司。使企业与市场更紧密的结合起来,产品推广也更加细致和深入。基本建立了覆盖全国各大区的营销网络。公司强化了统一管理,形成了具有三精特色的经营模式,做到了“和而不同”。

  第三步,细化终端网络,拓展营销思路。他对终端市场的不同渠道采取了有针对性的措施。首先是针对医院开展“学术营销为主”的营销模式;其次,面对零售市场,开展直供合作,提高了产品的铺货率和渗透力;再次,他率领企业积极参与新农合和社区药品集中采购工作。经过几年的建设,企业已经拥有一支优秀的、专业化的药品销售队伍。

  第四步,以服务赢得信任,用真诚打动顾客。营销是一场更为激烈的竞争,且竞争已进入到了争夺消费者心理阶段,营销的实质是更加重视消费者心理和重视顾客需求。他和他的团队从整个供应链着手。从研发到消费者的每一环节都贯穿着服务意识,创新服务手段,让药品品牌抓住客户和消费者的心智,从而赢得市场。

  经过十几年的市场运作,新的营销格局成效显著。实现了年销售收入25亿元的可喜成绩,还创造过曾实现单月回款11.12亿的奇迹。2005年9月为实现产品和业务的延伸,企业还与澳门第二大制药厂中央大药厂携手,成立了三精澳门中央大药厂,搭建了通向国际市场的商业平台。